合理有效的薪酬模式必須符合企業(yè)的戰(zhàn)略方向并能為企業(yè)創(chuàng)造人力資源管理方面的競爭優(yōu)勢，所以薪酬模式必須依據(jù)對企業(yè)所屬行業(yè)、競爭對手、企業(yè)的戰(zhàn)略和目標、財務能力以及職位特點等的全面分析。根據(jù)快速消費品行業(yè)銷售人員工作特點，筆者認為，合理有效的快速消費品行業(yè)銷售人員薪酬模式應具備以下特點:

1 目標導向性

面對變幻莫測的市場環(huán)境、企業(yè)不斷發(fā)展的腳步，薪酬模式要保證其作為有力的管理手段的有效性，就必須始終保持目標導向性。薪酬模式的目標導向性體現(xiàn)在戰(zhàn)略和策略兩個層面:

(1)戰(zhàn)略層面上，薪酬模式要以企業(yè)戰(zhàn)略目標為依據(jù)并為其服務，要引導、激勵銷售人員為企業(yè)的目標而工作。具體說來，快速消費品行業(yè)銷售人員的薪酬模式要能引導銷售人員有效地將產品銷售給客戶并于客戶建立良好的關系;

(2)策略層面上，銷售人員總目標薪酬的確定、薪酬計算方法、績效評估等薪酬模式中的具體策略和方法都要以企業(yè)的某些具體目標為依據(jù)，而不是隨意決定的。例如，銷售人員工作達到什么標準時可以獲得總目標薪酬，未達到或超過標準時薪酬怎樣計算，要準確評估銷售人員的工作績效必須明確企業(yè)為銷售人員確定的工作目標是增加銷售量，還是開發(fā)新客戶，或是改變客戶結果或產品結構。

2 激勵性

對于快速消費品行業(yè)銷售人員的薪酬模式來說，激勵性不僅是基本特點而且必須是突出的、關鍵的特點。因為快速消費品行業(yè)企業(yè)的發(fā)展和收益的根本點是銷售量的增加和市場的擴大，這個過程必須通過銷售人員的工作來實現(xiàn)，所以為了企業(yè)的發(fā)展和收益，企業(yè)必須強化薪酬模式的激勵功能，激勵員工高效的進行開發(fā)市場、維持客戶關系并增加銷售量等工作。

3 競爭性

強大的銷售陣容是企業(yè)的一個主要的競爭優(yōu)勢，尤其在高度競爭性的市場更是如此，，所以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，擁有一支強大的銷售隊伍能夠為快速消費品行業(yè)企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。對于競爭異常激烈、銷售人員數(shù)量具大而工作能力參差不齊的快速消費品行業(yè)而言，具有競爭性的薪酬模式是建立強大銷售隊伍的必要手段，薪酬模式的競爭性體現(xiàn)在企業(yè)外部和內部兩個方面:

(l)外部競爭性

外部競爭性，即在銷售人員的勞動力市場中與同行業(yè)的競爭對手競爭時，企業(yè)設計的銷售人員薪酬模式要能夠吸引優(yōu)秀的銷售人員加入企業(yè)，為企業(yè)工作創(chuàng)造價值。

(2)內部競爭性

內部競爭性，即在企業(yè)內部的銷售隊伍中，要通過薪酬模式形成競爭機制，促進銷售人員工作能力和工作積極性的提高，淘汰不能滿足企業(yè)需要的銷售人員，保證銷售隊伍的銷售生產力。

4 全面性

薪酬模式的全面性是指企業(yè)要利用所有能夠激勵銷售人員工作行為的薪酬構成部分構建薪酬模式。薪酬的不同構成部分可以滿足銷售人員不同層次的需求，所以優(yōu)秀的薪酬模式要能根據(jù)對銷售人員的需求分析，合理利用不同薪酬構成部分的激勵作用。

5 成本控制性

在人力資源管理方面，薪酬模式是企業(yè)的一種管理工具;而在財務管理方面，薪酬模式關系著企業(yè)的成本，一項研究顯示，根據(jù)行業(yè)不同，銷售薪酬占銷售成本預算的30-70%之多，這說明銷售人員的薪酬受企業(yè)成本控制的影響很大，所以設計銷售人員的薪酬模式，不能為了競爭性和激勵性而不顧企業(yè)成本控制，造成企業(yè)財務問題的薪酬模式會影響整個企業(yè)運營和發(fā)展，其競爭性和激勵性將無從談起。

6 易操作性

由于銷售人員工作的不確定性、獨立性、不易評價性，銷售人員薪酬模式中的評估指標和薪酬計算方法應該盡可能簡單、易操作，這樣一方面有利于減小薪酬管理人員的工作量，降低薪酬管理過程中出現(xiàn)偏差的可能性;另一方面，銷售人員可以較直接的衡量自己工作績效對應的薪酬，增強薪酬對銷售人員的激勵作用。

7 溝通性

最優(yōu)的薪酬模式是企業(yè)一定成本下能讓員工效用最大化的組合模式，所以薪酬模式的設計不是企業(yè)管理者單方面可以完成的任務，企業(yè)必須通過與員工的溝通，獲取員工對于薪酬模式的反饋信息，以便企業(yè)將薪酬模式調整到最優(yōu)點或接近最優(yōu)點。