推動產業變革的因素可能有很多，如宏觀環境、產業政策、消費水平、技術創新等。對于快消品行業而言，在經歷了產地戰、并購戰、營銷戰等各種戰役之后，雖然各個行業還略顯混亂，但是一個大家可以共識的基本事實是：絕大多數行業已經供大于求，制造商盈利能力不斷下降。換句話說，未來快消品行業的競爭和推動力量主要集中在市場層面。市場是由制造商和渠道商參與并組成的，隨著制造商經營環境和競爭手段的同質化，加上自身生存與相互競爭的壓力，市場層面的主角已經逐漸從制造商轉移到渠道商，渠道商自身不但繼續成長壯大的同時，必將成為引發并推動所在行業變革的巨大力量。這點從家電行業、健康產業、洗化行業等已經得到印證，快消品行業中白酒業的演變也是一個很好的例證。另外，就快消品行業的產業鏈整體來看，制造業雖然會繼續目前的爭斗，占據行業主導者地位，但渠道自身發展與整合一定成為各個行業的焦點，影響甚至決定某些產業的變革方向與游戲規則。

1 渠道的力量

無論是流通環節還是終端，無論是現在還是將來，由二者構成的所謂渠道不但是不能忽視的，而且會不斷爆發出驚人的力量。這種力量的爆發標志是行業競爭從企業之間的個體爭斗上升到群體對抗。對于快消品產業鏈而言，這種渠道的力量在本質上體現在三個方面。

1.1 推動產品創新

產品創新通常包括二種方式：一種是形式創新，如包裝、容量、規格等；另一種是內容創新，如口味、品種等。不可否認的是，制造商依舊是產品創新的主體，這種主體角色體現在他們是產品創新的實施者，但引發產品創新的原動力在發生轉移，逐步從制造商轉移到渠道成員手中。產生這種轉移的原因很簡單：渠道成員最了解消費者的需求，因為他們不但離消費者距離更近，而且是時時刻刻在感受這種需求及變化。就這一點而言，盡管制造商也可以通過自己的人員了解這些信息與變化，但是由于種種原因這種自己人的了解總是欠缺的，要么主觀性太強，要么淺嘗則止抓不到本質等等；至于其他的方式，如通過調查或者調查公司了解消費者，只能作為參考而已，決不能成為決策的依據，因為調查專業技術上的障礙往往誘發產品創新的誤導。事實上，多年以來很多快消品企業產品創新或者品種改造就是維著渠道轉的，但是需要明確說明的恰恰是這一點：信息往往來源于渠道，標準卻在消費者，因為按照渠道成員標準的產品創新也容易陷入極大的誤區，這方面的經驗教訓比比皆是。成熟的做法是：制造商收集渠道的反映和信息，委托專業人員通過消費者測試做出最終決定。因為渠道決定賣不賣，消費者決定買不買。所以，渠道是產品創新的引導者和推動力量。

1.2 加速成本降低

方便面制造商的利潤已經計算到每包幾厘錢，啤酒行業制造商已經從每瓶幾分錢爭利潤，100多元售價的白酒凈酒液成本不能超過10元錢.....快消品行業制造商的虧損額度及比例在不斷加大，而渠道成員的盈利能力和比重在不斷增長，這種現象不是個別的，也不是短時間內可以改變的，因為渠道的數量、作用及力量在整體快速提高，這既是一種現實，更是一種趨勢，因此，對于制造商而言，如何提高盈利能力已經不是單純的自身問題，更不是自身力量可以輕易改變的，渠道成員成為推動制造商降低成本的關鍵力量。

渠道為什么能夠通過引發并推動快消品制造商降低成本促進行業利潤回歸理性呢？關鍵是渠道在以下二個方面發揮著決定性作用。

　　第一，分銷成本的降低。對于快消品行業來說，銷售成本的上升已經成為眾多廠家頭等也是頭疼的大事。 最近幾年的事實證明，快消品廠家自建渠道或者直接分銷是行不通的，“分銷、物流、結算”這三座大山是快消品廠家越來越難以靠自身力量可以跨越的，低值快速消費品更是如此。所以，最近很多快消品廠家在經歷了“決戰終端”的人海戰熱潮之后，開始冷靜地重新思考渠道模式的問題；

　　第二，市場管理費用。不可否認的是，廠家營銷人員的專業能力普遍高于渠道成員，尤其是經銷商；但是，另外一個不能否認的事實是，渠道成員的執行能力要普遍高于廠家人員，而且更加關鍵的是市場管理的執行成本廠家要比商家高出很多，僅僅人力成本就相差巨大，同時隨著渠道成員專業能力的提升，商家比廠家的市場管理效率還會進一步提高。道理明擺著：讓渠道中“肯干”的人更加“會干”，要比讓廠家“會干”的人更加“肯干”更容易做到。

1.3 促進品牌集中

　　最近幾年快消品行業不同程度地進行著制造業的整合，如啤酒廠家從2002年的1000多家整合成現在的400多家，乳業從3000多家到現在的1500多家。制造業整合的最終目的是通過品牌集中擴大經營規模從而提高盈利水平和能力，但是從這個意義上講，制造業的整合目的還遠遠沒有達到——很多行業廠家數量在減少，但是品牌并沒有減少，盈利能力并沒有產生本質上的改變，其中最重要的原因之一是渠道難以整合。渠道無法整合，作為管理和區隔市場的工具——產品和品牌的規模經營就無從談起。因此，制造商通過品牌集中提高利潤的整合道路上，不能忽視渠道的存在及其主宰力量。

2 渠道自身的變革

　　正人先正己，打鐵先要自身硬。渠道成員能夠保持并進一步提升自己的行業地位，從而引發和推動所在行業的變革，最主要的原因是他們在以下幾個方面正在發生著深刻的改變。

2.1 企業化變革

　　越來越多的資本介入、現代化的企業體制和管理手段、人才和知識的快速更新、漂亮的辦公設施、靈活的經營策略……這一切都是渠道成員每天發生的變化。這種變化使越來越多的經銷商和終端商的企業化程度不斷增強，他們在不斷積累財富的同時，專業能力、管理能力、執行能力、創新能力等企業能力迅速提升，這種企業化經營能力變革的直接結果是大型現代化渠道商的層出不窮，所以，我們可以越來越多的看到這樣的現象：制造業人員流向渠道、資本流向渠道、話語權流向渠道。因此，渠道成員的整體素質提高導致行業地位與話語權的獲得、經營資源的占有以及競爭能力的增強，這些都是渠道企業化變革的成果。

2.2  品牌化變革

　　長期以來，品牌似乎是制造商的專有名詞，與渠道無關。但是，當消費者認識到產品的消費利益不但是產品品質，還有消費體驗、購買服務等價值之后，他們不但關注產品制造商的品牌，同時開始關注銷售商的品牌。這種消費行為的變化，使渠道成員的品牌意識迅速加強，因為渠道品牌不但是吸引消費者的重要因素，能夠帶來生意，同時也是產品品牌的重要組成部分，甚至在某些行業和區域，渠道品牌的影響力已經超越制造廠家的品牌，成為消費者的識別標準和消費品質保證。

2.3 專業化變革

　　渠道成員的專業化變革主要表現在三個方面：定價、推廣和招商。長期以來，產品的定價屬于制造商的專利，可以根據自身需要和理解定價，有時甚至隨心所欲。但是，隨著制造商之間的競爭以及渠道力量的崛起，制造商對產品定價的準確性越來越差，越來越依賴渠道，因為渠道比廠家更容易做出價格的合理判斷。同樣的道理，促銷活動設計、廣告宣傳的形式與內容等市場推廣行為，由于渠道商更貼近消費者，相比廠家他們更有把握和執行力。對于希望迅速擴大銷售區域和市場份額的制造商而言，渠道成員的招商能力和開拓效率更高，甚至有些渠道商已經具有“反招商”和產品“定制”的能力。

2.4 整合化變革

　　收購、兼并、重組等發生在制造業的整合行為，以同樣的方式在渠道環節正在頻繁發生，而且整合的速度和范圍一定不斷加大。可以肯定的是，在未來幾年內的快消品行業，超級終端商、大型經銷商必定大量產生，這種渠道成員的自身整合變革，不但會影響渠道環節的競爭格局，同時一定會對產業鏈產生重大影響。這種影響力最主要的特征是通過跨區域超級渠道商的出現，使渠道資源逐步整合集中，從而帶動產品和品牌突破區域競爭的壁壘，促進產品大規模流通和銷售，從而實現市場成本的大幅度降低及盈利總量的提升。