1 分銷商難于管理

在快速消費品領域，傳統的分銷渠道是國際品牌生產供應商在進入中國市場時建立的，在各品牌成功登陸中國市場發揮了極大的作用。但是，隨著時間的推移，國際品牌已從最初的產品導入期發展到產品成熟增長期。此種廠家，總經銷商、二級批發商、三級批發商、零售店、消費者的傳統分銷渠道暴露出很多的問題分銷商的資質參差不齊，部分分銷商無法達到國際品牌產品在成熟增長期對分銷商的要求。在初期，由于國內沒有成熟的候選分銷商可供選擇，國際生產供應商為盡快適應并打入中國市場。在選擇分銷商時重點考察分銷商是否有適當的銷售渠道，是否有能力將產品在短時間內推到供應商所希望的目標市場，而對分銷商的商業信譽紀錄、管理能力、財務資金實力與物流營運能力等方面的要求較為松懈。因此，一些國際大型生產供應商的分銷商中有相當一部分在上述方面存在問題，并已經或者即將對分銷供應鏈的順暢運行產生了以下不良影響 部分商業信譽好的分銷商造成國際生產供應商應收賬款壞賬分銷商的規模經營與國際水平相比，明顯較小無法與國際大型生產供應商的生產規模相適應。同時分銷商本身也不能通過規模經營來降低經營費用，提高分銷渠道的服務水平從分銷供應鏈中實際產品物流、產品信息流與資金流之間的關系來分析。在現有的分銷渠道中，生產供應商在整個分銷供應鏈中承擔義務明顯過大，負擔過重利益分配對生產供應商不利。

2 竄貨問題嚴重

竄貨問題嚴重。目前，無論是中小型企業還是知名大型企業，都普遍被竄貨問題搞得坐臥不寧。竄貨引發的市場問題非常嚴重，不僅使生產企業自身經營受損還會影響生產商和渠道成員間的關系。更可怕的是有可能使企業全面失控，失去市場。因為竄貨問題而走向滅亡的企業也不乏其數，盡管有的企業通過嚴格劃分區域，實行編碼制度或加強督查和懲罰力度等措施來限制這一情況。但在實際應用時效果非常有限，解決不了根本問題。

3 渠道沖突日益加劇

用戶爭奪存在于制造商與經銷商之間和經銷商與經銷商之間，制造商與經銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低的價格和最好的服務，不希望中間環節加價。廠家出于控制終端優質客戶的目的，也希望將資信較好，銷量較大的客戶劃為自供。而這一行為將直接影響經銷商的利潤甚至威脅其生存。經銷商和經銷商之間經常也為了爭奪同一客戶而展開激烈競爭，價格沖突日益激烈。渠道各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現偏差會引起渠道混亂。如制造商常抱怨經銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位，而經銷商則抱怨廠家的折扣或利潤過低而無利可圖。在中國快速消費品行業的市場化程度最高，企業的操作規則高度同質化，渠道網絡成員對企業的操作手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費品經銷商市場操作素質低、不具備戰略眼光和經營管理思想是普遍現象；加之快速消費品經銷權轉移成本低，導致經銷商普遍唯利是圖，只強調短期效應、信用低下，無法按照企業的意愿操作市場，將企業的市場營銷推廣方案束之高閣或大打折扣，不按企業所計劃的方式來經營市場；砸價、竄貨、套取企業的渠道政策、濫用促銷物料甚至對市場進行掠奪性開發，不惜一切代價最大化當前利潤。這些都是快速消費品渠道建設的成長階段渠道沖突的突出表現。