渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業成功的保證。通常情況下只要產品好，價格公道，能迎合消費者需要，能給經銷商帶來合理利潤，就能找到經銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。

渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產品市場營銷效果的重要因素，好的渠道中間商及零售商是市場成功的保證。一般情況

下只要產品好，價格合理，能迎合消費者需要，能給經銷商帶來利潤，就能找到經銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為與公司長期合作的戰略伙伴并不容易。因為渠道成員各有各的目標，生產商必須不斷地激勵渠道成員，最大限度的調動渠道成員購買自己企業產品的積極性，相互協作，實現生產商的營銷目標。

一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應堅持以下三個原則：

1目標市場原則。

快速消費品企業進行渠道建設，最基本的目?標就是要把自己的產品快速打入市場，并讓那些需要企業產品的最終?用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應以公司產品性?質為考慮的唯一因素，而應以消費者（潛在顧客）為前提，分析產品?的目標顧客的購買習慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產?品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費者的需要。

快速消費品渠道的選擇必須考慮到目標市場的特點，主要包括消費者的消費和購買習慣，對中間商的依賴程度。目標市場是快速消費品最終被消耗的終點站。當目標顧客人數眾多，需求量大并且分布廣泛時，企業應與多環節、多數目的中間商協作銷售；如果目標顧客分布相對集中并且需求量不太大時，企業可選擇短而窄的渠道進行銷售。營銷渠道的建立還要考慮到盡可能大地讓它發揮其戰略功能。因此對企業選擇的渠道模式到底如何提高顧客滿意度，如何提升產品價值和品牌知名度等方面要設計合理的作用機制。

快速消費品企業進行渠道建設，最基本的目標就是要把自己的產品打入目標市場，讓那些需要企業產品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應以公司產品性質為考慮的唯一因素，而應以消費者(潛在顧客)為前提，分析產品的目標市場(潛在顧客)以及他們的購買習慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費者的需要。

傳統上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經銷，但臺灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。因為企業通過調查發現，漁業的發達引起漁船數目激增，每船少者有五、六人，多者達二、三十人，出海作業期多為一至兩星期，對生產肉類、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個巨大的潛在市場，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無定時，雖需求量大，卻不方便派推銷員推銷，當地的五金店所銷的雖是五金材料，但銷售對象是漁民，他們是漁船補給品的供應中心，而該公司的產品對漁民來說，也是必需的補給品，通過五金店經銷不僅能將產品推銷給漁民，又方便漁民在同時同地一并解決漁船補給品的采購。他們分析了消費者的購買習慣與購物場所，方便了消費者的購買，所以能大獲全勝。

2效率原則。

營銷渠道的運行效率是通過營銷渠道的商品數量?與該渠道的流通費用之比。對快速消費品啤酒而言，競爭激烈，行業?利潤本來就較低，如果渠道運行效率低下，成本上升，必然會讓產品?在終端價格上降低競爭優勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而失?去推廣熱情，這兩者情況都會對產品的快速流通和銷售產生極大阻?力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于渠道運行效率的原則。

營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠道的商品數量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業利潤本來就不高，如果渠道運行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產品的快速流通和銷售產生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。

營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經營管理水平、對產品銷售的努力程度及中間商的“商圈”。渠道成員的經營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產品，對產品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴大銷量，企業的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數量，商圈大小與其地理位置、信譽、實力(人員素質、倉儲、運輸能力、資金狀況)等有關。內蒙古蒙牛乳業股份有限公司從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業，僅用3年多時間，發展成為全國知名的乳品企業。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對其發展起了不可磨滅的作用。“蒙牛”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發展的中型客戶，即具備一定的實力(資金實力、網絡、配送能力)、具備開發、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產品，并緊跟公司發展步伐長期協作的客戶。實踐證明，它的選擇是成功的。

3 誠信原則

這是一個渠道商的招牌，是商業態度傳遞?的機制。如果選擇的渠道商在當地沒有良好的個人品牌，即使你選擇?他做渠道商，其工作也很難開展，因為他缺乏群眾基礎，不能強化商?業信息、品牌的傳播，反之它可能弱化企業形象。所以聲譽是渠道商?的個人品牌，一個好的品牌必須要有好的渠道商配合，才能產生推廣?的動力。

商譽、信用及良好的社會形象是合作的基礎有些經銷商雖然擁有良好的銷?售網絡和較強的資金實力，但商譽和信用存在問題，如果與這樣的經銷商合作，?企業也會增加經營風險，所以選擇經銷商時，對其商譽、信用及社會形象的考察?和評估是十分重要的，這是雙方建立合作關系的基礎。