企業(yè)急功近利，簡化產(chǎn)品市場銷售關(guān)系，為了使其產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到較高的市場占有率，往往不惜大幅度讓利以刺激中間商。而中間商為追求利潤則把產(chǎn)品僅僅看成是一種能增值的商品，很少去考慮產(chǎn)品市場的長期開發(fā)。這樣就帶來了許多渠道沖突和管理的問題，如跨區(qū)竄貨、經(jīng)銷商之間相互殺價(jià)、渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降、信用度惡化，以及渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理的落后等。這些渠道危機(jī)使得企業(yè)難于進(jìn)入新的市場領(lǐng)域，無法適時(shí)提升自己的營銷績效以及難以逾越自己的發(fā)展階段，渠道問題已成為某些企業(yè)發(fā)展中的瓶頸問題。技術(shù)進(jìn)步對營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變與管理行為的變化都有重要影響。

互聯(lián)網(wǎng)的?應(yīng)用與普及，是20世紀(jì)末21世紀(jì)初最重要的一項(xiàng)技術(shù)進(jìn)步。它通過一張巨大無?比的信息網(wǎng)絡(luò)，將全世界聯(lián)在一起。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及等于為企業(yè)構(gòu)建營銷渠?道提供了一個(gè)新的選項(xiàng)。這不僅會(huì)影響到營銷渠道的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，也會(huì)影響營銷渠?道的權(quán)力結(jié)構(gòu)和管理方式。將互聯(lián)網(wǎng)用作一種渠?道資源,與之相伴出現(xiàn)的是人們對可能引起的?渠道沖突的擔(dān)憂。當(dāng)一個(gè)渠道成員對互聯(lián)網(wǎng)?的作用、能力和效果的觀點(diǎn)與其它渠道成員表?現(xiàn)出的觀點(diǎn)不一致時(shí),渠道沖突往往就出現(xiàn)?了。例如,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)使得一渠道成員能夠完成?早先由另一渠道成員完成的工作時(shí),就有可能?產(chǎn)生渠道沖突。當(dāng)制造商新建了一個(gè)網(wǎng)站來?直接銷售產(chǎn)品就可能觸怒現(xiàn)有的渠道成員,譬?如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商等。在線網(wǎng)站可能?被看作是對傳統(tǒng)中介的經(jīng)濟(jì)利益的威脅。然?而渠道沖突同時(shí)也可能會(huì)阻礙網(wǎng)絡(luò)營銷的有?效實(shí)施。

目前快速消費(fèi)品營銷渠道的沖突主要體現(xiàn)在?企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系不協(xié)調(diào)。一方面企業(yè)希望通過經(jīng)銷商來提高產(chǎn)品的?銷量和擴(kuò)大品牌的影響力，并最終形成消費(fèi)者對品牌忠誠度；但另一方?面企業(yè)也在考慮到自己的一些利益，只是將經(jīng)銷商作為一個(gè)跳板，最終?還是想甩開經(jīng)銷商直接做終端。同時(shí)，經(jīng)銷商也在考慮企業(yè)會(huì)做渠道終?端，和自己爭奪消費(fèi)者以至于對自己的利益產(chǎn)生影響。?第三，終端管理執(zhí)行不力。終端是營銷渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是一?個(gè)無法忽視的環(huán)節(jié)。現(xiàn)有渠道的終端主要是由經(jīng)銷商，二批經(jīng)銷商或零?售商來經(jīng)營與管理，企業(yè)(制造商)很少參與。對于經(jīng)銷商來說，企業(yè)的?“鞭長莫及”使得他們擁有了相當(dāng)大的自由空間，在其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了?價(jià)格變更，上下浮動(dòng)頻繁，使企業(yè)的產(chǎn)品在不同的銷售區(qū)域價(jià)格存在很?大的差別，最終使市場經(jīng)營體系紊亂。?同時(shí)，企業(yè)對渠道的掌控不力也導(dǎo)致了其對終端信息欠缺。企業(yè)面?臨的市場是瞬息萬變的，消費(fèi)者的需求也在不斷地改變，企業(yè)需要了解?消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好、需求、意見等信息，但是由于企業(yè)和經(jīng)銷商的分?離，使得企業(yè)和經(jīng)銷商的信息不能夠及時(shí)貫通地傳達(dá)。企業(yè)不能真實(shí)、準(zhǔn)?確地獲知消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋信息，以至于不能對市場作出快速的反?應(yīng)，導(dǎo)致了終端的競爭失利。