現對于快速消費品的營銷來說，“終端為?王”、“終端制勝”這樣的概念在不斷地被提?及，筆者對這些概念也基本認同。面對著競?爭越來越激烈的市場、面對著越來越挑剔?的客戶，如何讓銷售系統對市場反應更迅?速、如何去精耕細作以提高渠道覆蓋的深?度和廣度是快速消費品營銷需要考慮的另?一?個問題。

由金字塔向扁平化方向轉變，傳統的營銷渠道結構是金字塔式，在供過求，競?爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以?有效地控制營銷渠道；二是多層結構有礙于效率的提高；且臃腫的渠道不利于形成?產品的價格競爭優勢；三是單向式、多層次的流通使得信息不能準確及時反饋；四?是廠家的營銷政策不能得到有效的執行落實。因而許多企業正將營銷渠道改為扁平?化的結構，即營銷渠道越來越短，營銷網點越來越多。?渠道扁平化作為一種營銷模式，簡化了營銷過程，縮減了營銷成本，使企業有?較大的利潤空間，但扁平化并非是簡單地減少哪一個營銷環節，而是要對原有的供?應鏈轉變，供應鏈管理最優化將是未來廠‘商、分銷商、電子商務運營商經營成功的?關鍵要素之一，那么，如何優化供應鏈呢，這就要做到營銷網、物流網、信息網、?客戶服務網、互聯網五網合一。利用電子商務解決傳統渠道在操作中由于主觀或客?觀的原因所造成的低效率運作，以達到層次最短，反應最快，成本最低的最佳渠道?模式。??

快速消費品的銷售方式可以?大致分為這幾種：一是在某個區域設立獨?家經銷：另一種是在某個區域設立獨家或?多家經銷商；還有一種是在該品牌的中國?區總部的統一協調下，一般以省級市場為?單位組建獨立的子公司，這些子公司的生?產、銷售、市場等各種職能健全，對于這樣?的公司來說，市場所有的重要客戶都由自?己的直銷隊伍控制，甚至由公司銷售人員?強勢管理的經銷商的下線客戶也會有公司?的基層銷售人員進行定期拜訪。?拋開其他因素的制約。從更好地滿足?客戶需求、更好地控制銷售終端的角度來?說，上述的第三種銷售方式無疑對廠家來?說最為有利，因為采用這種方式將會極大?地縮短銷售渠道的層次、提高銷售系統的?反應速度和渠道覆蓋的深度和廣度。 “百事國際”在百事系統中推出了?一?項名為“管制批發”的市場開拓計劃，目?的是對傳統流通渠道中規模更小的二級批?發或三級批發客戶進行開拓以達到對終端?更精細的覆蓋，從實踐結果來衡量，這個計?劃取得了成功，各種市場數據都有不同程?度的提升。同樣的，當我們思考百事推出這?一?計劃的初衷時不難發現，進一步扁平化?銷售渠道是這項計劃的根本目的，而百事?的銷售方式有能力支持這一計劃的實施。?可見，銷售渠道的扁平化?對廠家控制終端客戶的意義十分重要和明?顯，并已經被一些走在前列的公司所采用。?面對日趨激烈的市場競爭，生于斯而長于?斯的本土品牌應該更加堅定信心。開放的?中國提供了廣闊的舞臺、行業的領先者提?供了學習的教案，將國產品牌打造成國際?品牌是中國營銷人應盡的責任和應該領受?的榮譽，我們不僅要“埋頭拉車”，更要學會“抬頭看路”。